株式会社中村屋 様

――御社では、2017年からSales Force AssistantとNI Collaboをご活用いただいていますが、導入の経緯や背景などをお聞かせいただけますか？

白井情報システム部の方で業務効率アップ、生産性向上をテーマに営業活動における問題を解決しようとして取り組んだものです。

――情報システム部からSFA導入を提言されたわけですね。

白井当時、営業部門の管理職30名ほどにアンケート調査を行って、営業上の課題を抽出してみました。そこで浮き彫りになった問題を解決するにはSFAが必要だろうということになったのです。最初からSFAというツールありきで行ったわけではなく、営業が効率的に活動する為にどうすれば良いのかという視点で入り、どこからでも入力でき、無駄な時間を排除して効率的にするにはこういったITツールが有効だろうという結論になりました。

――よく情報システム部門はSFAを入れたがったけれども営業部門は反発して・・・という会社様があるのですが、御社ではそのようなことはありませんでしたか？

島田ありませんでしたね。うちはお菓子の事業には各地に営業所があるのですが、食品事業は東京から全国に出張で対応していて、地方出張すると3~4日は戻って来られないということもあったので、モバイル端末を活用したいという希望もありましたし、皆で同じ商品を売っているので商談情報もリアルタイムに共有できて、それに対して上司がコメントしてアドバイスするという流れは良いと思いましたね。

――出張が多いとSFAのメリットも実感しやすいですね。

島田もし営業担当者がシステムを敬遠して、使わないようならすぐに止めてしまおうと思っていたのですが、現場が良いツールだと実感しているみたいなので、菓子の営業でも導入を進めようかと思っているところです。

――ありがとうございます。
ご導入にあたっては他のツールも色々選定されたと思いますが、弊社に決めていただいた決め手はありますか？

白井ツールに関しては5製品検討して選定しました。提案を聞いてデモも見せて頂き、最後はトライアルをさせてもらいました。最終的に御社の製品に決めた一番の理由は、正直なところコストです。

――そこですか！（笑）。コストパフォーマンスが高いことも弊社の強みだと思っていますので、良かったです。

白井ずっと使っていくのでやっぱりコストは大切で・・・。

――そうですよね。クラウド契約をされていますから、長期で考えるとコストは重要だと思います。

白井後は我々がやりたいと思っていたことが実現できそうだと思ったことです。これはNIさんの成り立ちによるのでしょうが、コンサルティング会社のノウハウというのがシステムに活かされているという点に非常に惹かれました。

――ありがとうございます。高原課長、導入後実際に使ってみられていかがでしたか？

高原当初は若干抵抗感がありました。それまでのExcelの週報に慣れていましたから。ただ、当時私は係長でしたが、管理する側はその都度Excelファイルを人数分開かないといけなかったりして、面倒な部分もあったのでそこは便利になりました。初期には、ちょっと入れるのに時間が掛ってしまったりもしましたが、商談履歴が溜まっていくと入れる意味も分かりますし、今はいい感じになって来ました。また、若いメンバーが多い部署なので、良かった時などはしっかりコメントで伝えると、改めて文字で見て達成感が出てくるのではないかと感じています。

――なるほど、若手にはそういうことも重要ですね。ところで、今は働き方改革と言われていますが、出張も多い中で営業の効率面はいかがでしょうか。

高原繁忙期にみんなのスケジュールが確認できるので良くなりました。商談やプレゼンが重なった時など、誰が空いているかを「見える化」して、この人に頼もうといったことをやって効率が良くなっています。最近は、商談情報に売場展開の情報などを添付し始めました。情報交換もできるし、資料を参考にしたりも出来るので効率が上がっています。

――日報にどんどん添付していくと会社にノウハウが溜まっていきますね。今後さらにこうして行きたいといった課題はありますか？

高原そうですね。やはり入力の定着が完全ではない面があったり人によって内容にバラつきがあるので、運用を徹底したいですね。また、シーズン毎にこんな営業をしていたという成功事例を参考にするといったようなこともしたいです。SFAの機能面で、まだフル活用できていないので、もっと活用を強化していきたいですね。

――島田統括部長としてはいかがですか？

島田社内のネットワークともっとシンクロさせたいですね。スケジュールなどはもちろんですが、基幹システムで持っている予算とか実績とかが見られるようになると良いと思っています。

白井スケジュールもそうですが、基幹システムからのデータをSFAに入れると予算や前年対比など今後の商談の見込みも含めて見えて来ますし、そんな使い方も情報システム部門としては今後考えていかないといけないところかなと思っています。

――市販営業の売れ筋はレトルトカレーだとお聞きしたのですが、スパイスが効いて辛いけれども絶品ですね。また、麻婆豆腐も好評ということで、弊社の担当は中国人なのですが聞いてみたら、本場の四川を超えたと言っていました。

島田つい先程もその会議をしており、四川で作っている豆板醤の話をしていました。

――そうなのですね。その担当者が言うには、山椒が最高だと言っていました。

島田ありがとうございます。山椒は、四川でも色々な産地があるのですが、比較的容易に調達できる山椒は大手が参入して来てどこも一緒になってしまいますので、うちでは四川の中でも調達が難しいエリアからの山椒に切り替えたのです。大手メーカーの様に大量に生産できないので、あえて量から質にこだわって切り替えました。他では出せない味になっていると思います。

――そうなると、SFAに営業が現場から拾ってきた顧客反応や声を登録し、開発や製造側にフィードバックする流れを強化したらいいですね。生々しい現場の声や反応がダイレクトに伝わるのが良いと思います。

島田流通とか消費者の生の声を聞けるのは良いですね。

――そして、データが溜まれば、今後は当然AIで解析して行くようなことが増えると思います。人間がダイレクトに読み取る情報と、膨大なデータからAIが読み解く情報の両面が必要になってくるでしょうね。

島田営業ツールとしての活用だけでなく商品企画、開発のツールとして利用できると良いでしょうね。

――弊社でも「顧客の声」という機能のAIを強化して、類似の声がないかどうかを見つけてくるような仕組みを開発しました。お客様からの相談窓口があると思いますが、そうした相談窓口の方が対応している際にも有効だろうと考えています。

白井我々が知らない機能があると思うので、NIさんからもっと発信して頂ければと思います。

――従業員さんの安否確認をするアプリなどもご提供していますので、BCPの見直しにも是非ご利用頂けたらと思います。毎月のように機能追加をしていますので是非ご活用下さい。

島田御社はフォロー研修もあり、親身になっていただいているのでとても有難いです。今後は菓子の営業へも展開していきますのでこれからも宜しくお願いします。

――こちらこそ宜しくお願いします。本日はありがとうございました。