導入背景

• 属人的になりがちなドクターへの訪問活動。
• 支店開設・増員により紙の日報の限界に突き当たる。

　メディテックは、整形外科用のインプラントを扱っており、代理店を通した流通形態をとっている。しかし、実際に手術の際に採用してもらうためには、ドクターへの訪問・製品紹介活動を欠かすことができない。ドクターとの信頼関係を構築するために、まずは数多く訪問することが必要なのだ。空き時間が不規則なドクターとの面談の為には数時間の待ち時間や、数分会うために1日に数度病院を訪問しなければならないことも少なくない。
　また、そのようにしてドクターとの面談ができた場合でも、まずは製品の説明ではなく、ドクターにとって役に立つ情報を提供したり、宿題をもらったりしながら関係を深めていく。そして、その会話の中から自社製品採用へのヒントを掴んだり、阻害要因を取り除く事が必要になってくるのだ。このように属人的になりがちな訪問・対応履歴を蓄積・共有可能な環境を構築することが、メディテックの経営にとって重要かつ急務な状況であった。
　「2005年の7月に九州支店が開設されて人も増えてきました。加えて、元々営業は直行直帰が多く、週に一度程度の出社ということもあり、顔を会わせなくても大事な情報が共有できるようなシステムが欲しいと思っていました。
　従来は紙の日報を利用し、分厚いバインダーにファイルしていましたが、この中から該当する病院の情報を取り出すのは大変だし、しかも詳しく書いてあるわけではないので情報の再利用が難しく、紙の日報の限界を感じていたという状況でしたね。」（中島）

導入効果

• 質の高い時間の使い方ができるようになった。
• ISO13485（医療機器の品質保証規格）維持に活用。

　「ドクターは患者優先なので、訪問しても会えなくて待機する時間も多いが、自己管理がしっかり出来ていれば逆に自分で時間をハンドリングできますよね。例えば、その時間でPCに入力もできるし、他の人の日報を見るなど“質の高い時間の使い方ができる”というのが大きなメリットだと感じているんですよ。加えて経営の意志決定もスピーディーに直接できるようになったことを喜んでいます。」（齋藤社長）
　メディテックではISO13485（医療機器の品質マネジメントシステム）を取得しており、薬事法でも販売後の管理・アフターフォローが義務づけられている。この安全管理に“顧客の声”機能を利用して、対応履歴管理を確認することができるようにしている。現在ではISO認定の維持をする為にも“顧客の声”機能を利用することが必須になっているのである。
　「私は他業種からの転職組だったのですが、先輩や上司がどのような訪問活動をしているのか？成果を上げている営業がどのような商談をしているのか？が今では手に取るようにわかり、疑似体験ができることでSFAの導入効果を実感しています。上司でもドクターと会えなかったり、つらいことを言われながらも対応している姿が日報から見え、内容的にも紙の日報よりもリアルにうかがい知ることができていますね。例えば、実際にドクターから「帰れ！」なんて言われている営業もいるわけで、その事実を知ることで他の社員の苦労もわかり相互理解が深まっています。」（三好）
　現在社内で営業マニュアルを作成しており、異業種から初めて転職してきた人でもある程度結果が出せ、ドクターからの質問にも対応できるFAQをSFAから抽出してまとめはじめている。営業には二つの壁があり、“ドクターに認めてもらう”のが一つの壁、次に“実際に手術に採用してもらう”のが二つめの壁になり、それを乗り越えるために営業は様々な形でアプローチしているのだ。
　「ある先輩にこんな質問をされました。“国産のトヨタしか乗らないと言う先生に、無名メーカーの車に乗ってもらうにはどうすればいいか？”その時私にはひとつのアイデアも出ませんでしたが、この質問に対する答がSFAには入っているんですよ。」（三好）と嬉しそうに語っていた。

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