導入背景

• 合併による営業情報の共有化が急務であった。
• 紙ベースの営業報告書では限界があった。

　「弊社では２つの会社が合併して、それぞれ保有してきたサービスを1社として提供することになったわけですが、見込み客に対して、部門ごとに営業活動を行い、お客様情報もそれぞれ管理するという体制だったんです。また、日々の営業活動報告書も紙で行なっていましたので、情報の共有は部門内に限られ、スピード感に欠けていました。せめて経営者、管理者だけでもお客様との接触状況、商談進捗状況を把握する必要がありました。そのため、情報の共有化を行なうところからのスタートでした」（田原執行役員）
　2004年10月、社内の部門ごとに点在する営業機能について、ワンストップで対応できるよう、お客様ごとの営業体制に移行する方針がまとまり、すぐに実施が決定した。
　当時は、合併した情報サービスと通信サービスのそれぞれの部門ごとで商品やアプローチ方法が違うため、見込み客情報が重複していた。さらに、同じ通信部門であっても部署が違ったり、サービスが違うと管理情報に差異があり、複数の担当者が同じお客様に営業するという状況も発生していた。
　なんとかこうしたムダを排除することはできないだろうか。紙ベースの営業報告書のままでは、到底、用をなさないことはわかっている。しかし、どう管理していくべきか…。そのためにはどんなルールが必要なのか…。営業企画部が中心となって検討を始めてしばらくのちにSFAしかないという結論になり、さらにどのメーカーのSFAにするか侃々諤々の議論が行なわれた。

導入効果

• 商談情報のヌケ・モレが皆無に。
• 全ての業務がスピーディーにできるようになった。

　ここまで重宝しているE-Repoであるが、必要以上に時間をかけて入力しないことを原則として、取決めている。営業担当者の一人当たりの一日あたりの平均商談件数は3件。1件あたりの入力時間は10分以内。提案書、見積書は添付し、提案書に書いてあることはいちいち本文で説明するようなことはしない。情報の共有化は当たり前、あとは、上司や経営層のコメント入力によって商談スピードを早くし、成功商談を積上げてゆくかが課題となる。
　エネルギアコムでは、目標管理制度を導入し達成度の評価を行っているが、E-Repoに入力された訪問件数、提案件数など入力された情報も評価の対象としたことから、モレ無く素早く入力されるようになった。
　また、マーケティング部門においても顧客の生の声をデータベース化し、更なる顧客満足度の向上と商品開発に生かしていこうとする動きに変わってきたのである。
　「うちのチームは、紙の日報の頃から提出が遅かったり、記入のモレや抜けがあったのですが、運用して1年経って皆無になりました。また、ポイントポイントでお客様のニーズやお叱り情報が入っているのでコメントでのアドバイスがしやすいんです。
　原則的に1商談、1コメントと言うことにしたため、無駄なミーティングやメールでの指導といった部分もかなり削減されました。手で書くより断然早いので、ものごとがスピーディーに進むようになりましたね。弊社にとってE-RepoのEは、まさにEfficient（有能）で、Effective（効果的）を表しています。なくてはならないツールになりました」（藤原マネージャー）
　E-Repo は、あくまでEquipment（装置）である。工夫ある活用をさらに期待したい。

導入製品

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